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En LinkedIn, no venda, ayude a tomar decisiones
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LinkedIn es la red social profesional ideal para hacer negocios. Cuenta con más de 700 millones de usuarios en el mundo y en Estados Unidos, son más de 171 millones.
La dificultad en utilizarlo como medio para las ventas, es que hay que cambiar la mentalidad y dejar de vender para comenzar a ayudar a comprar.
Cuando tienes que vender servicios o producto de tecnología, LinkedIn se presenta como una red social muy interesante. Seguramente puedas encontrar a tus potenciales clientes, buscando contactos o empresas, allí en el país que quieras vender. Luego que encuentras a la persona, te preparas y le escribes un mensaje similar a este: Hola Daniel, ¿Cómo estás? Soy Juan, co-founder de EmpresaTechDeJuan. Me pareció muy interesante conectarme contigo y coordinar una llamada para presentarte nuestros productos y servicios. ¿Te queda bien esta semana? Saludos. Palabras más, palabras menos, ese es el primer mensaje que te surge. Seguramente has escrito y recibido un mensaje así. El problema de este mensaje es uno solo: todo está mal.
¿Por qué no funciona esta forma de vender en LinkedIn? El concepto de vender de forma personal utilizando las redes sociales se conoce como Social Selling. Es un proceso donde se generan relaciones de valor para ambas partes que concluye en la venta. El mensaje anterior, no apunta a generar una relación de valor, sino a una transacción. Otro problema habitual es de segmentación de mercado. Posiblemente no estés seleccionando adecuadamente a las personas con las que debes interactuar para conseguir el negocio. También, el mensaje refleja el desconocimiento de los problemas del mercado. Si no haces investigación de mercado desconocerás los puntos que motivan a tu contacto a conversar sobre sus problemas. Para terminar, aunque hay más, si tu nuevo contacto no te conoce, tampoco conoce tu marca, tus referencias, tus clientes y los resultados que puedes lograr, entonces, ¿por qué te compraría?
Accionando ventas en LinkedIn. Lo primero y más importante es tener una estrategia que permita generar un sistema de trabajo, que genere los resultados que estás buscando. Dentro de las actividades más importantes que debemos incluir esta la generación de relaciones con las personas correctas. Es decir, debemos buscar al perfil del comprador adecuado para generar un vínculo de valor. La generación de contenido es otra actividad de mucho valor, ya que te permitirá posicionarte como experto, dar a conocer tu marca, tu propuesta y los resultados que consigues. Apunta a generar opiniones, conversaciones, mostrando puntos de vista, que tu potencial cliente, valorará a la hora de tomar una decisión. También es clave saber operar en LinkedIn, generando actividades que valoricen tu perfil, te den exposición y fomenten las conversaciones de calidad. Tener un perfil bien desarrollado, completo y con información de calidad es imprescindible. LinkedIn valora mucho las interacciones, por lo que los comentarios, likes e interacciones beneficiarán tu perfil.
Diseñando la estrategia en LinkedIn. El Ciclo Completo del Cliente es una metodología de trabajo de marketing y ventas diseñada para acompaña todas las interacciones con el comprador para generar ventas recurrentes. Su aplicación en LinkedIn con el apoyo de un proceso diseñado a medida, tecnología de apoyo a la comercialización y contenidos, resultan en una forma escalable de generar negocios. Para conocer el proceso hemos preparado un libro digital con todos los detalles de la estrategia. Te invitamos a descargarlo. Conocerás cómo generar negocios en LinkedIn de manera sustentable y ayudando a tu comprador a tomar decisiones.
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Daniel Giosa

Daniel es consultor en Marketing y Comercialización especializado en empresas de Tecnología y de Servicios Profesionales.

Jorge Aldrovandi

Jorge es director de Babel-Team, un equipo apasionado por brindar a nuestros clientes el deseo y la capacidad de innovar, ayudándoles a crecer aprovechando las oportunidades en medio de la disrupción digital.